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lunes, 29 de junio de 2015

Administración de Ventas, 9na Edición - Mark W. Johnston & Greg W. Marshall

Esta novena edición mantiene la tradición de las anteriores, pues incorpora lo último en investigaciones y prácticas de la administración a un instrumento de aprendizaje amplio pero fácil de leer. Observará abundantes cambios, en particular respecto a la cantidad y formato de los ejercicios de aprendizaje, orientados a su aplicación y pensados para los estudiantes.

Esta edición integra herramientas nuevas e innovadoras y lo más reciente de la teoría y práctica de la administración de ventas. Al mismo tiempo, se tuvo gran cuidado en conservar los excelentes marcos y principios de la primera a la séptima ediciones. En resumen, se aprovechó lo mejor de las ediciones previas y se añadieron herramientas pertinentes y prácticas para los estudiantes, así como una teoría y práctica actualizadas de la administración de ventas, para crear esta novena edición de Administración de ventas.

Tabla de Contenido:   [518 Pag.]
  1. Introducción a la administración de ventas en el siglo  XXI
    PARTE UNO: Formulación de un programa de ventas
  2. Procesos de compras y ventas
  3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
  4. Organización de la fuerza de ventas
  5. La función estratégica de la información en la administración de ventas
    PARTE DOS: Implementación del programa de ventas
  6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
  7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
  8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
  9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
  10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
  11. Compensación e incentivos para el vendedor
    PARTE TRES: Evaluación y control del programa de ventas
  12. Análisis de costos
  13. Evaluación del desempeño del vendedor
Captura:
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