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Administración de Ventas - Hair, Anderson, Mehta & Babin

Relaciones y Sociedades con el Cliente.

Administración de ventas. Relaciones y sociedades con el cliente integra las ventas y su administración, al tiempo que ilustra la forma en la cual la organización de marketing debe funcionar como equipo, trabajando con los clientes y otros grupos de interés para desarrollar soluciones a los problemas y buscar oportunidades. El énfasis es en la venta relacional, que trata de establecer sociedades a largo plazo con los clientes, basadas en el profesionalismo, la confi anza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo. Se presta más atención a las ventas de negocio a negocio (B2B) que a las de negocio a consumidor (B2C), debido a que la mayoría de quienes se gradúan estarán vendiendo productos y servicios a las empresas. Las discusiones y los ejemplos de los diversos conceptos, problemas y actividades de ventas tratan de proporcionar un equilibrio apropiado entre los enfoques teórico, analítico y pragmático, combinando las aplicaciones más progresistas del entorno del profesional de ventas, con los últimos hallazgos de la investigación académica.

La meta general de este libro es ayudar a los gerentes y al personal de ventas a prepararse para los años emocionantes y plenos de desafíos que los esperan, de manera que la transición de la venta personal y la administración de ventas a la gerencia de marketing sea una progresión natural y no un paso traumático. Con este fin, la obra está dividida en cuatro partes principales, con catorce capítulos.

Tabla de Contenido:  [539 Pag.]
  • PRIMERA PARTE  Administración de la fuerza de ventas en el siglo 21 
  • SEGUNDA PARTE Organización y desarrollo de la fuerza de ventas 
  • TERCERA PARTE  Administración y dirección de las actividades de la fuerza de ventas
  • PARTE CUATRO  Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas 
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Enlace de Descarga:  [11.0 MB]
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