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Administración de Ventas, 2da Edición - Rolph E. Anderson, Joseph F. Hair & Alan J. Bush


Este libro integra a las gerencias de ventas y marketing a la vez que ilustra la forma en que la organización de marketing completa (tanto de campo como de oficinas centrales) deben funcionar como un equipo, trabajar con los clientes (organizaciones o consumidores) para resolver problemas de interésmutuo. Se debe hacer hincapié en las ventas de relaciones; es decir, aquellas que buscan establecer relaciones a largo plazo con los clientes, basándose en la confianza, la calidad, el servicio y el respeto mutuo. Se da mayor atención a las ventas industriales que a las ventas a consumidores porque la mayoría de los estudiantes, cuando se gradúen, venderán productos y servicios a las empresas.

Los análisis y ejemplos sobre los diversos conceptos de ventas, asuntos y actividades buscan proporcionar un equilibrio adecuado entre los enfoques teórico, analítico y pragmático al mezclar las solicitudes más progresivas del mundo del vendedor con los últimos descubrimientos de la academia.

Tabla de Contenido:  [648 Pag.]
  1. Visión General De Las Ventas Personales Y De La Administración De Ventas
  2. Planeación Y Organización De La Fuerza De Ventas
  3. Desarrollo De La Fuerza De Ventas
  4. Dirección De La Fuerza De Ventas
  5. Control Y Evaluación De La Fuerza De Ventas
  6. El Entorno Para El Personal De Ventas Y La Gerencia De Ventas
  • Apéndice A. El proceso de venta personal
  • Apéndice B. El inicio de la carrera de ventas
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